Up-Selling & Cross-Selling - en la Farmacia

 

UP-SELLING & CROSS-SELLING - en la Farmacia

Solemos pensar que los pacientes llegan por si solos a la puerta de una Farmacia y que éste es un establecimiento que al ofrecer una amplia gama de medicamentos y productos relacionados a la salud tiene las ventas garantizadas, y esto querido lector no es del todo cierto, por lo que es importante que quien trabaja en la Farmacia tenga además de conocimientos relacionados al sector farmacéutico, otro tipo de conocimientos más relacionados al sector comercial.

Es por ello que en el artículo de hoy explicare dos técnicas de venta que aunque parezcan iguales no lo son, y que ayudan a satisfacer las necesidades tanto del paciente que llega a la Farmacia, como al nivel de ventas que se busca dentro de la misma. Logrando no solamente los objetivos comerciales sino también el objetivo de ayudar al paciente.

Dichas técnicas de venta de las que hablaré hoy reciben el nombre de Up-Selling y Cross-Selling, anglicismos que podemos traducir en “Venta de mayor valor” y “Venta cruzada”. Para el desarrollo de sus definiciones veremos algunos ejemplos reales que nos ayudarán a ver sus diferencias.

Ambas técnicas comparten el primer paso que es conocer las necesidades reales del paciente, y esto solo lo lograremos HABLANDO con el paciente, indagando, conversando, cuestionando y averiguando cuáles son sus necesidades tanto primarias, como secundarias. La mejor manera de hacerlo es que mientras converses de manera natural con él, le hagas preguntas abiertas y cerradas, cuyas respuestas te vayan dando pistas de lo que puedas ofrecerle.

Ya conociendo el primer paso veamos de que tratan estas dos técnicas de venta que le dan el nombre al artículo de hoy.

UP-SELLING

El Upselling es una técnica de ventas en la que el farmacéutico, técnico o auxiliar de la Farmacia invita al paciente a comprar artículos más costosos, generando más ingresos. No se trata de darle el más caro, sino de que en base a sus necesidades poder ofrecerle un producto con mayor valor…pongamos un ejemplo.

María llega a la Farmacia y coge una pasta dentífrica y al pasar por el mostrador para pagarla, la farmacéutica empieza a buscarle conversación.  María le comenta que ha tenido que ir al dentista por una caries a pesar de que se cepilla hasta cinco veces al día, y que su dentista le comentó que uno de los factores de dicha caries probablemente haya sido el cigarrillo.

Con esa micro-información que María le ha dado de manera natural durante la conversación, la Farmacéutica le invita a probar otra pasta dentífrica, la cual además de ofrecerle una mejor protección anticaries, también le ayudará al blanqueamiento de los dientes, los cuales por motivo del cigarrillo se ven algo manchados. Adicionalmente le comenta que viene en un pack ahorro por lo que le durará mucho más. Ante esta recomendación María acepta y queda muy agradecida con la farmacéutica.

Al principio la pasta dental que había cogido María costaba 0.75€. Luego de la recomendación hecha por la Farmacéutica, María lleva una pasta 5.75€ y seguramente tengamos garantizada la recompra, ya que se siente muy bien atendida por esta farmacéutica.

Esta paciente lleva un producto ajustado a sus necesidades reales y la Farmacia a incrementado su ingreso por esta venta en un 766,6%, agregando el hecho de que está garantizando la recompra. Todo por el simple hecho de aplicar un up-selling en el que se le ofrece el mismo tipo de producto, pero con mayor prestación y mayor valor.  

 

CROSS-SELLING

El Cross-selling es otra técnica de ventas en la que el farmacéutico, técnico o auxiliar de la Farmacia buscan vender productos complementarios a los que pretende consumir el paciente, generando así un mayor nivel de ventas…pongamos otro ejemplo.

Elena llega a la Farmacia y le comenta al farmacéutico que necesita que le dispense un medicamento para tratar el acné facial, para el cual trae una receta médica de su dermatólogo. Mientras que el farmacéutico entra en la tarjeta sanitaria, inicia una conversación sobre los problemas del acné, los tipos de piel y la importancia que tiene una correcta limpieza. Durante la conversación la paciente le confiesa que solo se lava la cara con agua.

Con dicha información el farmacéutico aprovecha para presentarle un jabón antiacné dermatológicamente probado en pieles como la de Elena y que le permitirán lograr una mejor limpieza del rostro, y adicionalmente le comenta de la importancia de proteger su rostro del sol, ya que las pieles con acné son más propensas a la hiperpigmentación solar, produciendo manchas en el rostro, recomendándole el uso de un buen fotoprotector.

Elena, luego de agradecer toda esta información al farmacéutico termina llevándose de la Farmacia no solamente el medicamento prescrito por su médico, sino que adicionalmente se llevó el jabón facial recomendado que viene en un kit completo de limpieza facial y una crema solar de factor de protección +50.

El tratamiento que le indico el médico a Elena tenía un costo de 11.50€, pero luego de la recomendación realizada por el Farmacéutico, Elena lleva un Kit de limpieza facial de 22.50€ y un protector solar de 13.05€, agregando el hecho de que Elena se siente muy bien atendida por el farmacéutico.  

Esta paciente lleva varios productos ajustados a sus necesidades reales y la Farmacia a incrementado su ingreso por esta venta en un 409,13%, agregando el hecho de que está garantizando la recompra.  Todo por el simple hecho de aplicar un cross-selling en el que se le ofrece productos complementarios a los que necesitaba el paciente.  

No pierdas la oportunidad de ofrecer un consejo farmacéutico que ayude a cubrir las necesidades de tus pacientes y que adicionalmente te garanticen mayores niveles de venta. 

Recuerda que, aunque el Up-Selling y el Cross –Selling sean dos cosas distintas, las mismas podrán aplicarse en simultaneo y darán como resultado: pacientes agradecidos y mejor rentabilidad en la Farmacia.