Categorías en la Farmacia – 3 recomendaciones de su Gestión
El
mundo ha dado muchas vueltas desde aquellas primeras Farmacias y Boticas en la
que únicamente se formulaban y dispensaban medicamentos, y con el pasar del
tiempo hemos sido testigos de cómo se han ido incluyendo una gran variedad de productos
y servicios enfocados en la salud, belleza y bienestar del paciente.
Para
evitar el caos en la inclusión de estos productos y servicios, los mismos se
han ido agrupando, siendo ejemplo de ello todas aquellas Farmacias en las que
encontramos que sus espacios físicos están divididos por categorías.
Y
resulta que dichas categorías no son más que ese conjunto de productos y
servicios que se relacionan entre sí, y que permiten al paciente que entra a la
Farmacia enfocarse mejor en lo que busca e incluso conseguir algún sustituto
que le permita satisfacer sus necesidades.
Una
Gestión por Categorías, te permite captar de mejor manera al paciente y maximizar
la rentabilidad de cada uno de los productos en la Farmacia, pero para ello es
necesario ante todo conocer ¿Cuál? es el paciente target al que se va a
atender, y en base a ello elegir las categorías apropiadas.
Ejemplo:
Las categorías de una Farmacia con un gran espacio físico, ubicada en una gran
ciudad al lado de un Colegio, seguramente no serán las mimas que otra Farmacia pequeña,
ubicada en un pueblito al lado de una residencia de personas mayores. Cada una
de estas Farmacias seguramente tendrán un paciente target distinto y en base a
ello, desarrollarán sus propias categorías.
Pero
el trabajo de una correcta gestión de categorías no acaba ahí, ya que
posteriormente se deben desarrollar una serie de acciones que permitan exponer
adecuadamente cada una de las categorías, y por ello en este artículo se
presentan 3 recomendaciones para gestionar adecuadamente las
categorías de productos en la farmacia
1.- Las Categorías.
Basta con hacer un recorrido
por las Farmacias para darse cuenta que existen categorías establecidas que
ayudan al paciente a que se enfoque en lo que está buscando, y entre las cuales
podemos mencionar, infantil, dermocosmetica, ortopedia, óptica, veterinaria, nutrición,
higiene, fitoterapia, dental, tercera edad, etc…Pero recuerda que dependerá exclusivamente
de cuál es tu paciente target, e incluso dependerá de la creatividad con la que
quieras presentar una categoría.
No se trata de tener decenas de categorías, sino de tener las categorías adecuadas, para exponerlas y gestionarlas
de manera independiente, enfocándose en todo momento en las necesidades del
paciente y en la rentabilidad de la Farmacia.
Una vez establecidas las categorías, es importante nombrar a un responsable de la misma, quien se
encargará de la colocación, reposición, control y evaluación de la misma. Y por favor ten en cuenta la normativa y las leyes, ya que hay medicamentos que no deben ser expuestos ni promocionados, los cuales deben quedar en la rebotica.
2.- Marcas y productos
Ponte en los pies del paciente,
y piensa por un momento que llegas a una Farmacia, te acercas a tu categoría favorita
y te encuentras con cientos de marcas y productos, incluso algunas que jamás en
la vida había escuchado ni imaginado, unos delante de otros, marcas y productos
mezclados, incluso encuentras marcas del Mercadona.
Ahora piensa que llegas a la misma
Farmacia y misma categoría, pero en la que se expone de manera ordenada una
marca líder del mercado con sus productos estrellas, y adicionalmente 2 o 3
marcas adicionales muy reconocibles y específicas para la categoría, e incluso hay una nueva marca con una promoción de lanzamiento bastante interesante.
¿En cuál de los dos ejemplos
piensas que será más fácil la toma de decisión del paciente?, ¿Cuál crees que
brindará mayor rentabilidad a la Farmacia? ¿A cuál volverías?… Si piensas en la
segunda opción, felicitaciones, esta es la respuesta correcta ya que evita
tener productos de poca rotación, que pocos conocen, que no son específicos para
la Farmacia y que no brindan la rentabilidad deseada.
Recuerda también que el orden
es vital para que en una sola ojeada el paciente encuentre lo que busca. El colocar
las marcas o productos que brinden mayor número de ventas a la altura los ojos
y en las zonas calientes de la Farmacia. (Y no me refiero a temperatura, sino a
las zonas de mayor tránsito), te ayudarán a mejorar la experiencia del cliente
y a incrementar el número de ventas.
3.-
Ubicación de la categoría.
Es importante priorizar las categorías elegidas en base al paciente target de la Farmacia, y una vez hecho esto colocar
la categoría más importante en un área preferencial de la farmacia y ocupando
un mayor espacio que otras categorías, dándole así el protagonismo que
requieren.
Todos los espacios en la
Farmacia deben planificarse en función a la cuota del mercado que representan,
su rotación y su rentabilidad, y en base a esto se puede agrupar categorías relacionadas entre sí, con el objetivo de darle fortaleza a mencionado espacio.
Por ejemplo: Tercera edad con
ortopedia, alimentación infantil con accesorios para la infancia, higiene
corporal con cosmética, etc…estos son ejemplo de dos categorías que unidas se
hacen más fuertes.
Por último, resérvale una
ubicación prioritaria a los productos de temporada o de promoción. Este espacio
debe rotarse constantemente y debe transformarse en una visita obligada para
todo aquel paciente que llegue a tu Farmacia, y en donde encontrará
promociones, ofertas, y productos de gran interés.
Por ejemplo: En Verano este
espacio debe contar con fotoprotectores en promoción y/o gafas solares, pero
con la llegada del otoño ofrecer vitaminas, complementos alimenticios y antigripales.
Incluso en esta zona puedes promocionar actividades dirigidas al paciente, u
ofertas y promociones especiales.
Recuerda que desarrollar una
correcta Gestión por Categorías, te permitirá analizar de manera
individualizada cada una de las mismas, y así poder tomar acciones que incrementen
la rotación de los productos, incrementen la rentabilidad de la Farmacia y se
prioricen las acciones que aporten mayor valor al paciente y a la Farmacia
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