Compra en la Farmacia – Influenciando al paciente y a sus tres cerebros.

 

Compra en la Farmacia – Influenciando al paciente y a sus tres cerebros.

Imaginemos por un momento que podemos entrar en la mente de uno de nuestros pacientes, quien al igual que nosotros, toma miles de decisiones al día, de las cuales se ha demostrado que entre el 85% y el 95% las realiza de manera inconsciente, y quisiera demostrártelo con un par de ejemplos:

Cuando ese paciente al que estas imaginándote le pica la cabeza, ¿crees que conscientemente elige que mano, y que dedo va a utilizar para rascarse?, o cuando escucha un ruido muy fuerte detrás de él ¿crees que conscientemente decide girar su cabeza rápidamente? ...la respuesta es “no”, estas son decisiones que toma nuestro cerebro sin darnos cuenta, y que en ocasiones son las responsables de arrepentirnos después de una compra.

Para la toma de decisiones de cada una de las situaciones que vive el paciente (incluyendo las decisiones de compra), el cerebro activa e interconecta tres grandes zonas, una central conocida como Reptiliana, otra que la rodea conocida como Límbica, y una tercera conocida como Neocortex.

Cada una de ellas son el resultado de millones de año de evolución del ser humano, y se interconectan entre ellas en cada una de las tomas de decisión que el paciente realiza a lo largo de su vida.

Si logramos conocer a profundidad cada una de estas zonas, seremos capaces como farmacéuticos de influenciar positivamente en el paciente, ayudándole a tomar las mejores decisiones para su salud, porque no siempre el paciente sabe lo que realmente necesita.

A continuación, detallo cada zona y te presento ejemplos de cómo podemos influenciar de manera sencilla y práctica en cada una de ellas.

Cerebro Reptiliano

Es la zona en la que se guardan los pensamientos más primitivos e instintivos, enfocados a la supervivencia y que buscan mantenernos con vida. Es tan instintiva que la reproducción, el placer, la respiración, el aparato circulatorio, el digestivo y muchos otros sistemas vitales dependen de él.

Es una zona del cerebro que reacciona rápidamente frente al miedo, siendo el responsable de que la raza humana haya sobrevivido durante tantos años, ya que activa rápidas respuestas de supervivencia que luego interpretan otras zonas del cerebro.

El cerebro Reptiliano, es simple, tan simple como el cerebro de un reptil o un anfibio, es una zona del cerebro que no es capaz de comprender lo que no ve, pero entiende perfectamente lo que si logra ver y que pudiese afectarle de una manera u otra.

Cuando en la Farmacia o en las redes sociales colocamos palabras como “único”, “2x1”, “últimos días”, “gratis”, "black friday" "rebajas" “fin de existencias”, etc… estamos activando al cerebro Reptiliano del paciente, ya que le estamos ofreciendo una gratificación inmediata, y le estamos quitando el “miedo” de comprar algo a través del ofrecerle una ganancia extra.

Esto no quiere decir que por usar estas palabras y activar al Reptiliano, el paciente va a comprar todo. Debemos recordar que hay otras dos zonas que se activan en la toma de decisión y que detallo a continuación, y que son capaces de influir en el Reptiliano.

Cerebro Límbico

Es la zona del cerebro que rodea al Reptiliano y que se encargada de las respuestas emocionales del paciente, regulando su conducta, guardando recuerdos y procesando los sentimientos.

Influenciándolo correctamente, esta zona del cerebro del paciente es la que se conectará directamente con tu Farmacia, siendo aquella que quiere saber más de ti, quiere conocerte, te escucha, alcanza un sentimiento de arraigo y positivo por ti. Es la que hace que un paciente sea fiel a tu Farmacia.

Para influenciarlo de esa manera tenemos que evitar las emociones negativas y buscar despertar en el paciente emociones como amor, entusiasmo, pertenencia, felicidad, tranquilidad, serenidad, disfrute, confianza, cariño, interés, deseo, etc…  Un ejemplo perfecto es el Coca-Cola, cuyo marketing siempre va enfocado a “brindar felicidad”, o el de las zapatillas Nike, que te invita a lograrlo “just do it”

Recordemos que una compra perfecta es aquella que combina lo racional y lo emocional, esta última se logra influenciando positivamente al cerebro Límbico, y la parte racional estará en manos de la zona Neocortex, que detallo a continuación.

Cerebro Neocortex.

Esta zona del cerebro es la más externa y es la que cobija a al cerebro Límbico y al Reptiliano, siendo producto de miles de años de evolución y encargada del pensamiento lógico-racional del paciente.

El cerebro Neocortex es consciente, racional, analítico y creativo, diferenciándonos así de otras especies, permitiendo resolver problemas, y brindando la capacidad de imaginar, de abstraernos, de hablar, de calcular, etc…

Esta zona del cerebro genera en el paciente comportamientos, conductas de compra y pensamientos reflexivos, los cuales son capaces de impedir una venta si no es manejada correctamente.

Para influenciar al Neocortex, tenemos que demostrarle al paciente que la decisión que esta por tomar es totalmente racional y se ajusta con garantía a la necesidad del Reptiliano y la emoción que siente el límbico.

Influenciar la decisión de compras de tu paciente, no puede enfocarse solo en una zona de su cerebro, tienes que dirigirte de manera consiente a las tres zonas, al que busca la sobrevivencia, al que siente y al que razona.

La manera ideal de alcanzar las tres zonas es mostrándole visualmente al paciente una necesidad básica que tenga, y hablándole segunda persona (tu o usted) activando así al cerebro Reptiliano.

Ejemplo: “Tienes una infección peligrosa, pero tranquila que tengo una solución”

Seguido a esto, usando el nombre del paciente relata una breve y sencilla historia que despierte las impresiones positivas que permitan llegar al Límbico, dándole opciones que le permitan decidir (no des más de tres opciones).

Ejemplo: “María, es importante que controlemos juntos esa infección para que puedas disfrutar del verano con tu nieta que vino a visitarte…por eso te voy a ayudar y además de dispensarte el antibiótico que te mando el médico, te ofrezco alguno de estos probióticos que están de promoción y que te ayudarán a mejorar rápidamente”

Cierra el proceso con atributos racionales como una garantía o la rentabilidad, empleando un discurso con contrastes (Ejemplo: antes-después, mucho-poco) para así influenciar al Neocortex.

Ejemplo: “María, utilizando correctamente el antibiótico prescrito por el médico, junto al probiótico que te recomiendo ten la seguridad que eliminaremos esta infección rápidamente”

Recuerda que influenciar las decisiones de compra de tu paciente de manera positiva y responsable, te permitirá brindarle un mejor servicio, mejorar su calidad de vida y de salud, e incrementar la rentabilidad de tu Farmacia.